专精特新“小巨人”企业如何在自身发展数字化的同时赋能中小企业？在21日举行的“数智创新高质量发展”中小制造企业5G+工业互联网大会，广州鲁邦通物联网科技股份有限公司董事长陶洋作主题发言，以自身公司为例讲述数字化赋能故事。

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陶洋介绍，鲁邦通发展历程分为三个阶段：初创阶段，让连接更可靠，聚焦工业互联网核心业务；发展阶段，让设备更智能，探索工业互联网解决方案；创新阶段，让服务更真诚，赋能中小企业产业数字化。

截至目前，鲁邦通实现了全球数百万个连接数量。在连接的过程中，鲁邦通也在寻求细分领域扎根，经过观察分析，只有选定一些有特色的行业，并且符合几个标准：一是这个行业对物联网存在刚需；二是这个行业还有一定发展空间，在未来某个节点能够爆发，最好能够和衣食住行有关联性；三是希望和竞争对手差异化。

电梯行业逐步进入鲁邦通视野。彼时，全球头部前三的电梯制造企业，都在寻找对应的物联网供应商，20多家厂家中有鲁邦通脱颖而出，帮助电梯制造企业解决连接问题，因为电梯头部制造企业都完成了服务化转型，收入结构的50%来自销售新电梯，50%收入来自对应的维保服务和更新改造服务型收入。

“看似很简单的工作，其实有非常大的挑战。”陶洋说，鲁邦通做了几件事情，第一是帮助完成全球一百多个国家的联网，鲁邦通用了一年时间，完成对一百多个法律法规的分析和认证要求。

第二是要在非常短的时间，将过去几十年积累下来的电梯控制器相关数据做高可靠集成。

第三是涉及物联网安全，客户对鲁邦通提出源代码审计工作，鲁邦通分两步走，先通过德勤做源代码级别的安全审计并出具报告，甚至有客户拉了一整个团队进行了两年的源代码审核，“在审核那段时间里，我们也是过得非常痛苦，因此只有投入、没有产出，但正是因为这样的积累，使得我们对行业有非常深刻的洞察。这些看似不起眼的点，其实也是构成了我们的‘护城河’。”

有了对电梯连接的经验，鲁邦通又在向前推进，构建了一个行业连接器——软硬协同的操作系统，把电梯企业、政府、维保企业、物业企业和保险连公司连接做了十几个数字化应用，既有面向政府的监管系统，又有面向电梯厂的工业互联网系统，还有面向维保企业数字化协同系统，以及面向物业的安全管理系统，甚至连乘坐电梯的机器人都完成了一套解决机器人安全呼梯和乘梯的安全系统。

截至目前，鲁邦通的客户遍及100多个国家和地区，这意味着供应链面临非常大的挑战，陶洋以头部客户为例，它们对质量要求、计划要求非常高，但是又不给灵活性，审核了生产基地就必须在这里生产，不能挪到其它地方。如果要达到这么高的要求，找代工厂但又不具备很好的谈判能力——价格没得谈、交货期没得谈，交不出货想换一个地方，头部客户还不让换。海外渠道客户有多达几百个SKU（最小存货单位），国内有三大运营商，基本是全网通，但是在海外，美国、欧洲、澳大利亚、日本都是不同的制式支持，就导致几百个产品型号，再加上代理商面向的中小企业，对订单的可预测性差，型号多、订单小，一提订单也接，几千、上万台订单也接，这样一个供应链“让人直接精神分裂”。

“2016年，我们就面临交不出货的问题，培养一个工人要6个月，库存又得要钱，基本就是无解。”陶洋说，经过商量，决定用软件来重构供应链。本身鲁邦通供应链团队有非常深厚的精益基础、供应链中的信息化基础，正好又有一个成建制的云平台团队，决定研发协同系统来解构供应链。第一个星期一条制造线上18个人就减到了2/3，于是就广泛铺开。

陶洋说，鲁邦通提供的所有产品与服务都通过自身验证过，如果中小企业找到标杆工厂客户也许能够解决问题，但成本太高，不一定能完全理解中小企业的处境，而鲁邦通可以帮助这一部分中小企业形成端到端严丝合缝的闭环。

如硬件层面从传感到控制到视觉再到通信和边缘有一整套产品线，云的操作系统有工业代码，对应智物协同云底座，又有工业数字化连接器，在上面孵化出云端应用，围绕着基于装备服务的全生命周期管理，帮助工业领域、医疗领域、环保领域等客户提供基于整个售后服务的成套数字化解决方案。

“以前大家只关心怎么卖，将来卖的部分没有那么多增量了，我们的眼光就要盯住到服务，怎么做好服务，一定要在行业里面有大量的对标对象。”陶洋说。

（文章来源：南方Plus）

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